Товар Шредингера, или почему меня не берут в сеть

Ресторан 'Залив'

+7 (812) 903-4884
Санкт-Петербург, пос. Репино,
Приморское шоссе, 422 б

Товар Шредингера, или почему меня не берут в сеть

20.01.2016 Товар Шредингера, или почему меня не берут в сеть

Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда меня просят объяснить, почему у того или иного поставщика товар не берут в сеть, несмотря на наличие привлекательной цены. Сегодня я попробую показать, чем руководствуется закупщик, отказывая потенциальному поставщику в подписании договора.

Рассмотрим мотивацию, с которой поставщик приходит в сеть:

- у меня есть классный товар, который я хочу продать в сеть;

- цена товара такая же, или чуть ниже, чем у конкурентов;

Какова мотивация закупщика:

- у меня уже есть пакет договоров, подписанный на год вперед, я не очень понимаю, зачем мне еще один (во многих сетях для того, чтобы ввести одного поставщика, необходимо вывести из матрицы другого);

- у меня уже есть согласованная выкладка товаров на полке, и замена поставщика приведет к необходимости изменять эту выкладку;

- у меня уже есть согласованный план маркетинговых мероприятий и при вводе нового поставщика мне придется его согласовывать заново;

- поставщик предлагает мне всего 2-3-5-10 артикулов, в то время, как у меня уже есть поставщик, поставляющий всю или почти всю линейку товаров из данного блока;

- мои поставщики уже проверены, я понимаю, насколько они полно выполняют свои обязательства, а с новым поставщиком придется все выяснять заново;

- разница в цене между новым и старым поставщиком не так критична, что я готов срочно поменять одного на другого.

Прошу обратить внимание, что вопрос стоимости поставляемого товара я отнес в самый последний пункт. Казалось бы, при такой постановке вопроса вообще непонятно, как поставщики попадают в сети. Естественно, первое, что приходит на ум – это коррупционная составляющая. Я не могу сказать, что данные элементы полностью отсутствуют во всех сетевых магазинах, но есть более правильный путь в построении переговоров с закупщиками.

Для этого поставщик должен сменить свою психологию с «купите у меня товар» на «я продам свой товар». Полка в сетевом магазине – это всего лишь инструмент для организации такой продажи. Если поставщик объяснит менеджеру по закупкам, что он великолепно знает портрет своего покупателя, что его товар на 100 процентов  соответствует ценовой нише, которую он занимает, что товар востребован покупателем и что он за счет своих знаний гарантирует увеличение продаж, его шансы заключить договор с сетью многократно возрастают.

К сожалению, мало кто из поставщиков принимает во внимание, что напротив него в процессе переговоров сидит не бездушная машина, для которой существует одна задача - купить подешевле и продать подороже, а такой же человек,  как он сам, со своими, вполне конкретными земными проблемами. Как только поставщик сменит свою позицию с  «возьмите у меня» на « я могу вам дать», отношение к нему со стороны закупщика резко изменится.

Продолжение следует…

Вы можете оставить комментарий у себя ВКонтакте:

Или поделиться информацией о странице:


Свадьба на Финском заливе
Что нового
Свадьба на Финском заливе