Скрытые техники продаж : как правильно использовать вопросы?

Ресторан 'Залив'

+7 (812) 903-4884
Санкт-Петербург, пос. Репино,
Приморское шоссе, 422 б

Скрытые техники продаж : как правильно использовать вопросы?

05.05.2016 Скрытые техники продаж : как правильно использовать вопросы?

Совсем недавно на Закрытом Клубе Предпринимателей "ВВЕРХ" обсуждали с Максимом Хирковским(https://vk.com/bsvverh), руководителем направления онлайн обучения нашей Бизнес Школы, тему эффективных продаж.

Макс- талантливый "продажник", мы с ним вместе развивали купонный сервис Выгода Ру.  Делимся с вами скрытыми техниками продаж.

- Один из главных инстументов продаж - - это вопросы. Кто задает вопросы, тот и ведет переговоры, так?

- Да, и так же важно понимать, что есть два типа вопросов – открытые и закрытые.

- Давайте разберемся в том, как они влияют на процесс продаж.

- Открытые вопросы так называются, потому что они открывают клиента, то есть, заставляют клиента проявлять инициативу в разговоре и начинать больше рассказывать о себе. Закрытые вопросы направлены на то, чтобы больше направлять беседу в нужное нам русло. Ответом на открытый вопрос будет являться предложение, несущее в себе информацию по поводу того, на счет чего спросили. Закрытые вопросы содержат в себе ответ в виде «да или нет», или ответ в одно слово.

- Так, и какие вопросы использовать эффективнее задавать при продаже?

- Лучше всего выявлять боль и потребность клиента с помощью открытых вопросов, чтобы клиент начал о себе рассказывать больше.В противном случае, о боли и своей потребности вам никто не скажет, если вы будете задавать вопросы, на которые ответом является или да, или нет. Клиент будет отвечать довольно сухо, и диалог не будет содержать в себе должного количества информации. Поэтому в начале переговоров всегда оперируйте открытыми вопросами.

- Давай приведем  пример !

- Например: “Расскажите, чем вы сейчас занимаетесь?” — это открытый вопрос, потому что на него нельзя ответить «да или нет», или ответить одним словом. На него ответ должен быть развернутым.

- А если клиент неразговорчивый попался?

- Если клиент умудряется ответить одним словом или двумя, тремя словами, и не очень заинтересован продолжать диалог, вы можете продолжить этот открытый вопрос следующим открытым вопросом: “Можете рассказать про это подробнее, мне очень интересно”. Таким образом, мы начинаем немножко раскачивать клиента на диалог с нами, и на то, чтобы он рассказал подробно всю информацию, чтобы мы его хорошо поняли.Открытые вопросы предназначены, как раз, для сбора информации и для того, чтобы затем активно слушать клиента, фиксируя себе моменты о том, где могут быть его потребности.

- Так, с открытыми вопросами понятно, а что с закрытыми?

- Закрытые вопросы, как раз, лучше использовать тогда, когда мы услышали потребности в ответах на открытые вопросы. Тогда Вы можете задать закрытый вопрос, для уточнения: правильно ли вы поняли клиента. Например: “Правильно ли я понимаю, что вы сейчас учитесь и у вас на это уходит все свободное время?” — это закрытый вопрос и ответом на него будет «да или нет». После того, как мы получаем ответ от клиента, мы можем задать следующий закрытый вопрос, с целью понять клиента лучше. Когда нам отвечают, мы можем продолжить беседу, задав, например, открытый вопрос. Например: “А что вам мешает в данный момент, если вы хотите больше свободного времени, получить это свободное время?”. На этом этапе клиент, как раз, поделится с вами его потребностью.

- Давай подведем итог : как видите, очень важно понимать принцип открытых и закрытых вопросов в технике продаж. Нельзя строить переговоры с помощью только одного из этих двух типов вопросов, потому что либо разговор будет не полноценным, содержащий в себе ответы клиента да, нет, или однословные ответы, либо мы потеряем контроль в переговорах, и они затянутся надолго.Если у вас есть какой-то вопрос или вы просто хотите попрактиковаться, пишите и мы дадим обратную связь по поводу тех вопросов, которые вы задаете.

уникальный мастер-класс

Вы можете оставить комментарий у себя ВКонтакте:

Или поделиться информацией о странице:


Свадьба на Финском заливе
Что нового
Свадьба на Финском заливе